پاسخ ۴ سؤال درباره علت متقاعد‌‌نشدن مشتریان
شما با متقاعدسازی مشتریان احتمالی خود می‌توانید پروژه‌های بیشتری را دریافت کنید و به سود‌‌آوری بالاتری دست پیدا کنید. مشتریان به دلایل مختلفی با پیشنهادهای شما مخالفت می‌کنند و تا زمانی که علت این مخالفت‌ها را ندانید، اصرار شما برای متقاعدکردن آن‌ها هیچ نتیجه‌ای ندارد.
اگر دلایل متقاعد نشدن مشتریان را بدانید و از انجام آن‌ها خودداری کنید، می‌توانید به‌راحتی با آن‌ها به توافق برسید و پروژه‌شان را دریافت کنید.
در این مقاله به‌شما دیدگاه درستی نسبت‌به متقاعدکردن مشتریان می‌دهیم و به ۴ سؤال مهمی که برای بسیاری از افراد فعال در صنعت‌ساختمان وجود دارد پاسخ دهیم.
۱. چرا مشتری نظرها و پیشنهادهای ما را قبول نمی‌کند؟
توجه نکردن به نیازهای مشتری یا نیازسنجی نادرست، یکی از بزرگ‌ترین مشکلات در متقاعدکردن آن‌ها است. قبل از ارائه هر پیشنهادی به مشتری، باید ابتدا نیازها و خواسته‌های او را به صورت دقیق شناسایی کنید و در قدم بعدی، نظرها و پیشنهادهای خود را دقیقا متناسب با خواسته و نیاز مشتری ارائه بدهید.
متأسفانه اغلب افراد بدون شناخت دقیق نیازها و خواسته‌های مشتریان‌شان شروع به ارائه نظر و پیشنهادهای خود می‌کنند که بسیاری از آن‌ها سلیقه شخصی و بدون توجه به رفع نیاز مشتری است. به عنوان مثال زمانی که فردی برای خرید لوستر به فروشگاهی مراجعه می‌کند، فروشنده بدون شناخت نیاز مشتری و شرایطی که دارد، شروع به گفتن ویژگی‌های کالا و تعریف و تمجید از آن می‌کند. مثلا از جنس، کیفیت، شرکت سازنده، گارانتی و … صحبت می‌کند.
شما باید بدانید که در شرایط بازار امروز، افراد به این موارد اصلا توجه نمی‌کنند و تنها چیزی که برای آن‌ها بسیار اهمیت دارد این است که هر ویژگی کالای شما چه منفعتی برای آن‌ها دارد، حال اینکه شما بهترین کالا را پیشنهاد بدهید.
۲. چگونه به نیازها و خواسته‌های واقعی مشتری پی ببریم؟
اغلب مشتریان در ارتباط با ما بسیار محافظه‌کار هستند و خواسته و نیاز های خود را به‌صورت کامل یا واقعی بیان نمی‌کنند. برای پی بردن به نیازهای واقعی مشتری، شما باید سؤالاتی قدرتمند و هوشمندانه مطرح کنید تا آن‌ها با پاسخ دادن به این سؤال‌ها نیازهای خود را به شما بگویند.
در ارتباط با مشتری سعی کنید کمتر صحبت کنید و فقط با طرح سؤال‌هایی، آن‌ها را وادار به صحبت کردن کنید، در این صورت است که شما می‌توانید مشتری را در شرایطی خاص قرار داده تا به نیازها و آنچه در ذهن‌شان وجود دارد، پی ببرید. شما باید به این نکته بسیار مهم و اساسی نیز توجه داشته باشید که فقط پرسیدن سؤال‌های هوشمندانه کافی نیست، بلکه باید پس از پرسیدن سوال، خوب به پاسخ‌های مشتری گوش دهید، تنها با گوش دادن دقیق است که می‌توانید پی به نکات و موارد بسیار مهمی ببرید که شما را در متقاعد کردن مشتری کمک می‌کند.
بسیاری از افراد از این موضوع مهم و حیاتی غافل می‌شوند و بعد از پرسیدن سوال به صحبت‌های مشتری گوش نمی‌دهند و در ادامه مجددا نظرها و پیشنهادهای شخصی خود را ارائه می‌کنند و بر روی آن پافشاری می کنند. خوب گوش کردن هنر بسیار ارزشمندی است و افرادی که آن را دارا باشند بسیار موفق‌تر نسبت به دیگران هستند.
۳.چگونه سوالاتی هوشمندانه از مشتری بپرسیم؟
پرسیدن هر سوالی دلیل بر موفقیت شما برای پی بردن به نیازها و خواسته‌های مشتری نیست، بلکه سوال‌های شما باید بسیار هوشمندانه و قدرتمند باشد، با پاسخ دادن مشتری به این سوال‌ها، شما می‌توانید بهترین راه‌حل و پیشنهاد را به او ارائه کنید. سوال‌هایی قدرتمند هستند که پاسخ آن‌ها دقیقا همان چیزی است که شما می‌خواهید از مشتری بشنوید و به شما کمک می‌کند تا نیازهای واقعی مشتری را بفهمید.
برای طراحی سوال‌های هوشمندانه، ابتدا باید پاسخ‌هایی را که می‌خواهید از مشتری بشنوید مشخص کنید و بعد بر اساس آن سوال‌های خود را مطرح کنید. طرح سوال‌های هوشمندانه، مهارتی است که نیاز به تمرین و تکرار دارد. هرچقدر این‌کار را بیشتر انجام دهید، ذهن شما از آمادگی بالاتری برخوردار می‌شود.
۴.در برابر مخالفت‌های مشتری چه کار کنیم؟
اگر شما بتوانید در برابر مخالفت‌های مشتریان خود و هر نَه ای که آن‌ها به شما می‌گویند، پاسخی مناسب داشته باشید و هر نه مشتری را تبدیل به بله کنید، موفقیت شما تضمینی است.
برای پاسخگویی به مخالفت‌های مشتری، ابتدا خود را در جایگاه آن‌ها قرار دهید و از صفر تا صد یک ارتباط و چالش‌های احتمالی که ممکن است در طی مسیر متقاعدسازی اتفاق بیفتد را شناسایی کنید. همچنین تمام مخالفت‌هایی را که قبلا با آن مواجه شده‌اید و نیز احتمال می‌دهید مشتریان آن‌را مطرح کنند، لیست کنید. برای هرکدام، پاسخ و راه‌حلی منطقی و متقاعد کننده پیدا کنید.
شما باید همیشه با توجه به عکس‌العمل و بازخوردهایی که از مشتریان می‌گیرید، پاسخ‌های خودتان را بهبود دهید تا بتوانید خطاها و اشتباهات گذشته را برطرف کنید.
و در آخر به این نکته بسیار مهم حتما توجه داشته باشید که هدف شما توجیه کردن مشتری نیست بلکه شما باید به آن‌ها کمک کنید تا خودشان بهترین گزینه و پیشنهاد را انتخاب کنند.
دیدگاهتان را بنویسید